無原則？這家儀器公司喜歡“較真”客戶——訪連華科技紀鵬總經(jīng)理

連華科技創(chuàng)立于1982年，在40年的研發(fā)與發(fā)展過程中，連華科技已研發(fā)出多參數(shù)、COD、氨氮、BOD、總磷、總氮、重金屬等二十多個系列的水質(zhì)分析儀及豐富的專業(yè)化配件、試劑，覆蓋百余項水質(zhì)指標檢測需求。

歷經(jīng)兩代人，40年如一日！是什么原因讓連華科技選擇水質(zhì)分析這個賽道，又是什么原因讓其堅持了這么久？恰逢連華科技四十周年之際，儀器信息網(wǎng)特別采訪了連華科技總經(jīng)理紀鵬先生，以期了解連華科技深耕水質(zhì)檢測的發(fā)展歷程和心得感悟。

關(guān)于連華科技為什么選擇水質(zhì)分析領(lǐng)域，紀鵬介紹說，當時創(chuàng)始人老紀總在企業(yè)里做水處理和水質(zhì)檢測工作，在這個領(lǐng)域是比較專業(yè)的。表面上看，連華科技聚焦在水質(zhì)檢測領(lǐng)域，是源于創(chuàng)始人當年的專業(yè)和職業(yè)特性，但從深層來看，當時的選擇是源于老紀總那一代知識分子的愛國情懷。紀鵬說，70年代末80年代初的時候，選擇進入這個領(lǐng)域，更多的是出于對事業(yè)的執(zhí)著，和對國家山山水水的愛護之心，而不是商業(yè)目的。如若不是基于這種情懷，當時那個年代，老紀總也不會突發(fā)奇想去研發(fā)COD速測技術(shù)來提高水處理的效率，更不會在當時如此艱難的情況下不計代價的去推廣這個儀器。紀鵬感嘆到：“連華科技當初進入這個領(lǐng)域沒有什么選擇性，也沒有什么可選的，因為連華科技始于這個領(lǐng)域！”

而關(guān)于為什么一直堅持耕耘在這個領(lǐng)域，紀鵬坦言，在剛開始的20年，這的確是一個無利可圖的行業(yè)，競爭也比較小，這種環(huán)境下，像老紀總那一代知識分子反而更能踏下心來做事，能夠?qū)⑷烤Ψ旁诋a(chǎn)品和方法研發(fā)上。其實，連華科技在相當長一段時間內(nèi)發(fā)展十分緩慢，如果用現(xiàn)在的商業(yè)模式看，最初20年的連華科技像是一個小作坊，處于吃不飽也餓不死的狀態(tài)。紀鵬說，可能也正是因為這種狀態(tài)，反而提供了一個清凈的環(huán)境，老紀總他們才能把精力放在產(chǎn)品打造上。

1999年是水質(zhì)檢測行業(yè)的一個新紀元，從那時開始，國家開始重視環(huán)境治理和污水檢測，相關(guān)市場也從此打開，潛力巨大，水質(zhì)檢測領(lǐng)域也不再是無利可圖。再后來，受政策驅(qū)動，尤其是十八大習近平總書記提出“綠水青山就是金山銀山”的理念，國家開始真抓實抓環(huán)境，使水質(zhì)檢測行業(yè)更上一個臺階，同時進入這個賽道的企業(yè)也逐步增多。

紀鵬表示，“連華科技走過了40年，成為了水質(zhì)檢測領(lǐng)域的領(lǐng)先者，聽起來似乎連華科技發(fā)展至今有很大的自主權(quán)和選擇權(quán)，但其實，并不存在連華科技能夠選擇或者堅持，應該說是這個領(lǐng)域成就了連華科技。連華科技是水質(zhì)檢測領(lǐng)域的產(chǎn)物，也是水質(zhì)檢測領(lǐng)域的受益者，更是水質(zhì)檢測領(lǐng)域的守護者。”

據(jù)介紹，目前連華科技在水質(zhì)檢測分析儀器方面重點關(guān)注三個層面：一是實驗室儀器的智能化和網(wǎng)絡化，這是連華科技正在做，也是未來重點關(guān)注的模塊；二是便攜儀器的實用化和簡單化，當前行業(yè)內(nèi)做便攜儀器的很多，但市場上真正使用的比較少，連華科技希望能做真正實用的便攜儀器；三是全自動儀器的經(jīng)濟化，真正把自動化儀器的市場價格降下來，讓用戶真正用起來。 

談到連華科技的競爭優(yōu)勢，紀鵬總結(jié)了兩點：一是產(chǎn)品的操作實用性和簡便性。紀鵬告訴我們：“操作的簡便性非常重要，也就是我們?nèi)粘Ｕf的順手，這是連華科技最大優(yōu)勢。比如，比色的時候需要調(diào)曲線和參數(shù)，經(jīng)過我們的改進，儀器可以實現(xiàn)自行判定。另外，測樣的時候有置空白的操作，經(jīng)過改進，我們的儀器可以實現(xiàn)自動填充。這些工作看似簡單，其實是在我們前期大量調(diào)研工作的基礎(chǔ)上進行的預設操作，讓用戶的使用感更好更簡便。”二是售后服務的落實，紀鵬說，這是連華科技能夠在領(lǐng)域內(nèi)口碑一直遙遙領(lǐng)先的真正法寶。在檢測領(lǐng)域，很多客戶沒有配備專業(yè)人員，后續(xù)使用問題非常多，廠商經(jīng)常會遇到客戶打電話求助的情況，但很多廠商對這部分工作并不重視，很多時候大家會認為這是出力不討好的事情。而連華科技非常重視客戶需求，愿意盡其所能幫助客戶，共同分析，共同分享，共同解決問題。紀鵬表示：“我們的服務可以說已經(jīng)達到了‘無原則’的地步，即使是賣到新疆等偏遠地區(qū)的四五千元的產(chǎn)品，只要他們需要售后服務，我們也會派專業(yè)人員上門服務，這是我們的使命！連華科技來自于這個行業(yè)，受益于這個行業(yè)，當然也要回饋這個行業(yè)！”

發(fā)展需要長遠的眼光，不計較一單的得失，將更多關(guān)注放在客戶是否滿意，以及是否能真正將儀器使用起來上，這是連華科技40年來一直踐行的發(fā)展理念。當然，在這個過程中，連華科技也收獲了許多。紀鵬笑稱，連華科技很喜歡較真、挑剔的客戶，這種對產(chǎn)品有高要求、高需求的客戶，往往是連華科技重點關(guān)注的客戶，因為連華科技往往可以這些客戶身上發(fā)掘到新的需求點，非常利于產(chǎn)品的提升。在這樣“無原則”的服務下，這些較真的客戶最后一般也會發(fā)展成為連華科技的“鐵粉”。

談到儀器研發(fā)，紀鵬同樣著重強調(diào)了客戶需求，連華科技產(chǎn)品的研發(fā)始終將客戶需求作為產(chǎn)品創(chuàng)新點的重要來源。創(chuàng)新研發(fā)要能夠真正給客戶帶來益處，而不是搞噱頭，一定要實實在在給客戶帶來創(chuàng)新的體驗。紀鵬總結(jié)說：連華科技要求銷售和售后服務人員定期提交客戶需求，分析決定需要創(chuàng)新的點，可以說很多創(chuàng)新點都來自于客戶的需求；另一方面，連華科技一直堅持對外學習，電子技術(shù)、光學技術(shù)、機械技術(shù)等技術(shù)都在不斷的更新變化。 

當然，研發(fā)很難一帆風順，研發(fā)方向的確定、遇到瓶頸后的選擇、經(jīng)驗陷阱以及人員變動等都是研發(fā)過程中可能會遇到的問題。紀鵬說，“有時候單從經(jīng)濟利益角度去考慮問題，反而丟失的東西會更多，關(guān)鍵點是你到底在意的是什么？是成本？還是客戶體驗？”采訪中，紀鵬還跟我們分享了一個研發(fā)小故事：“連華科技在開發(fā)總氮測定儀的時候，最初計劃一些比較重要的器件采用市場中現(xiàn)成廠家的產(chǎn)品，但當產(chǎn)品進入市場后，發(fā)現(xiàn)這些部件的供應商在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務理念上與我們有沖突，最后我們決定下大力氣重新研發(fā)。自己開發(fā)的器件，成本雖然高了近3倍，但精度和壽命都有大幅提高，更重要的是，我們能夠保障我們對客戶的質(zhì)量和售后承諾！”

聚焦污水檢測領(lǐng)域，從需求入手，將先進技術(shù)和儀器銜接好，是目前連華科技著力在做的事情。據(jù)了解，連華科技近期會推出系列新產(chǎn)品，主要是解決客戶實際操作和數(shù)據(jù)進一步處理之間的障礙等問題；此外，在物聯(lián)網(wǎng)和電化學技術(shù)上也會有新的突破。

對于環(huán)境監(jiān)測市場的未來發(fā)展，紀鵬認為，“十四五”期間環(huán)境相關(guān)政策和規(guī)劃頻出，同時行業(yè)對國家政策的依賴性也會越來越強，整個環(huán)境監(jiān)測行業(yè)總體方向一定是向越來越規(guī)范的方向發(fā)展。而且，隨著行業(yè)的規(guī)范化，監(jiān)測指標的增加必然會擴大監(jiān)測儀器的市場需求。從用戶的角度而言，排污企業(yè)自主意識逐漸增強也是對這個行業(yè)最大的保障

談到當前的市場，紀鵬認為，作為環(huán)境監(jiān)測領(lǐng)域的一個重要組成部分，水質(zhì)檢測領(lǐng)域市場非常可觀。總體而言，紀鵬非常看好中國水質(zhì)檢測分析市場的發(fā)展前景，其介紹說，首先，國家在環(huán)保領(lǐng)域，尤其是對污水排放的管理上還有很大的改進空間；其次，水質(zhì)檢測行業(yè)在我國才剛剛開始，特別是污水檢測領(lǐng)域，企業(yè)的污染防護和排放意識已大大加強。這些因素都將促進水質(zhì)檢測領(lǐng)域的進一步發(fā)展。不過，紀鵬也指出，當前水質(zhì)監(jiān)測領(lǐng)域進口儀器的比重比較大，特別是高端儀器仍以進口為主，國產(chǎn)儀器廠家良莠不齊。

雖然目前連華科技主要聚焦在污水檢測，占的比重還不大，但就整個市場格局來看，國產(chǎn)儀器的比重逐年增加，前景值得期待。對于連華科技未來是否有拓展新領(lǐng)域的計劃，紀鵬表示：“連華科技愿意一直做中國水質(zhì)的守護者，至少在10年內(nèi)沒有離開水質(zhì)領(lǐng)域的計劃。未來，連華科技在水質(zhì)檢測分析行業(yè)會不斷的完善和擴充，不會局限于分析領(lǐng)域，比如，我們正在布局水處理業(yè)務，希望可以為一些特殊行業(yè)的水處理工藝提供解決方案、提供數(shù)據(jù)支撐，能夠讓企業(yè)的污水處理少走一些彎路。其實，水質(zhì)檢測可以細分的領(lǐng)域其實有很多，食品、印染、化工等，這些領(lǐng)域又可以再進一步細分，對水質(zhì)分析和處理的要求都不盡相同，這個領(lǐng)域有很多事情可以做。”

2022年，是連華科技成立的四十周年，在這樣重要的時間節(jié)點上，連華科技也建立了自己的《連華科技哲學手冊》（以下簡稱《連華哲學》），伴隨《連華哲學》的誕生，連華科技將進入哲學治企的新紀元。據(jù)介紹，《連華哲學》將作為企業(yè)標準，用以判斷公司的決策和員工的行為是否正確，所有的行為將有規(guī)可循。作為連華科技的總經(jīng)理，紀鵬希望能將連華科技打造成為受人尊敬的企業(yè)：對內(nèi)而言，員工可以達到物質(zhì)和精神上的幸福；對外而言，連華科技致力于推動檢測技術(shù)進步，守護生態(tài)環(huán)境安全，是誠信、有社會責任感的企業(yè)。

此外，在連華科技創(chuàng)立四十周年的今天，連華科技還重新設計了Logo，啟用了由藍色“水滴”的形狀和紅色“手”的形狀組合構(gòu)成的全新Logo，意為中國水質(zhì)的守護者。從“LH”到“守護者”，是價值的思考，連華科技把企業(yè)的初心、使命、文化和價值都融合進品牌Logo里，為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展指明道路。

最后，關(guān)于連華科技未來的發(fā)展規(guī)劃，紀鵬總結(jié)了三個方面：一是從員工的發(fā)展層面，對于一個有40年歷史的企業(yè)，連華科技認識到，一個企業(yè)的發(fā)展首先離不開員工的發(fā)展，連華科技后續(xù)的發(fā)展一定是伴隨著員工物質(zhì)和心理的幸福一起向前走；二是從國家發(fā)展方向上，連華科技會緊跟國家對水質(zhì)檢測的需求，比如物聯(lián)網(wǎng)的使用、應急檢測的需求等；三是利用連華科技的專業(yè)優(yōu)勢，與客戶進一步深入合作，最終更好地完成“水質(zhì)守護者”的角色。

值公司成立四十周年之際，連華科技將于8月18日14：00—17：00舉行“奮進40載·筑夢新時代——守護中國水質(zhì)40年”線上慶典活動，誠邀行業(yè)內(nèi)知名專家、學者以及企業(yè)高層出席本次盛會，會上將為大家?guī)硇袠I(yè)政策、前沿技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品等精彩內(nèi)容，直播期間更有驚喜好禮等你來拿！